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Négociation

Négociation

Parcours en négociation

Parcours de négociation
La négociation est un art subtil dans lequel rapports de force, qualité de l’information et équilibre ou déséquilibre des besoins sont des éléments essentiels.
Néanmoins, acheteur ou vendeur, diplomate ou médiateur, tous les professionnels de la négociation peuvent, quelques soient leurs positions, tirer parti des dernières avancées de la psychologie sociale et de la communication, pour :
  • atteindre une communication aboutie, précise et puissante
  • améliorer leur comportement non verbal
  • optimiser leur performance en négociation
Ce que nous vous proposons ici est d’atteindre la maitrise des niveaux inconscients de la communication en prenant en compte les mécanismes du cerveau ainsi que le fonctionnement des instincts et des émotions.

Bases psychologiques et comportementales de négociation

Objectifs

  • Optimiser son comportement de négociateur
  • S’adapter à l’autre et établir rapidement un climat de confiance
  • Influencer avec intégrité
  • Comprendre et intégrer les mécanismes de la prise de décisions en situation d’incertitude

Durée

  • 3 journées de 7 heures soit 21 heures de formation

Public concerné

  • Acheteur ou vendeur, diplomate ou médiateur, tous les professionnels soumis à la négociation interne

Eléments de programme

  • Optimisation du comportement du négociateur
    • Prise de conscience de son état émotionnel interne et amélioration de celui-ci
    • Prise de conscience de sa propre communication non-verbale
  • Adaptation à l’autre : établir un climat de confiance
    • Synchronisation : s’adapter à son interlocuteur
    • Décryptage des émotions par l’observation de son comportement non-verbal
    • Identifier et dissiper imprécisions et ambiguïtés
  • Apprentissage de l’influence
    • Suggestions indirectes, rhétorique et persuasion
  • Compréhension des bases de la prise de décision en situation d’incertitude
    • Biais cognitifs et psychologie de la décision
    • Identifier ses critères de décisions et ceux de son interlocuteur

Techniques approfondies de communication et de persuasion

Objectifs

  • S’adapter à son interlocuteur et à ses structures de pensée
  • Maitriser les principaux procédés d’influence et de persuasion

Durée

  • 2 journées de 7 heures soit 14 heures de formation

Public concerné

  • Acheteur ou vendeur, diplomate ou médiateur, tous les professionnels soumis à la négociation interne

Eléments de programme

  • Adaptation à son interlocuteur
    • Décodage des comportements et compréhension/ intégration des structures de pensée d’un interlocuteur
    • Analyse de séquences filmées, afin d’affiner le décodage des comportements.
  • Maitrise des principaux procédés d’influence et de persuasion
    • Maitrise du «story telling» et des routines conversationnelles
    • Neurosémantique et recadrages verbaux (d’après les travaux de R. Dilts, M. Hall et L. McLauchlin)
    • Présentation et utilisations d’outils linguistiques permettant de décaler l’état de conscience et de créer des connexions mentales
    • Utilisation de la déstabilisation et des changements émotionnels (d’après les travaux de F. Farrelly, P. Ekman, D. Lieberman)

Analyse du comportement verbal et non-verbal

Objectifs

  • Déceler les émotions et les différents messages émis verbalement ou non verbalement
  • Evaluer le degré de véracité et de fiabilité de l’information transmise
  • Mettre à profit les informations décelées chez son interlocuteur pour prendre l’avantage

Durée

  • 2 journées de 7 heures soit 14 heures de formation

Public concerné

  • Acheteur ou vendeur, diplomate ou médiateur, tous les professionnels soumis à la négociation interne

Eléments de programme

  • Reconnaissance des émotions et des différents messages émis verbalement ou non verbalement
    • Utilisation des 5 différents canaux de communication
    • Reconnaissance des micro-expressions relatives aux émotions universelles
    • Identification des changements d’équilibre des canaux de communication de référence chez son interlocuteur
  • Evaluation du degré de véracité et de fiabilité de l’information transmise
    • Connaissance des modèles psychologiques régissant les lois de la vérité et du mensonge
    • Développement de sa capacité à mesurer le degré de véracité de l’information transmise
  • Mise à profit les informations décelées chez son interlocuteur pour prendre l’avantage
    • Repérage des facteurs déclencheurs d’une émotion afin de changer le cours de son évolution chez son interlocuteur
    • Perfectionnement de son questionnement afin de faire émerger les informations clés
    • Utilisation des informations relevées par les routines conversationnelles

Gestion des émotions

Objectifs

  • Améliorer sa détente et son bien être en situation de négociation pour une performance optimale
  • Apprendre à mieux gérer son énergie lors des différents rounds de négociation
  • Faciliter la récupération de l’énergie après une négociation tendue

Durée

  • 2 journées de 7 heures soit 14 heures de formation

Public concerné

  • Acheteur ou vendeur, diplomate ou médiateur, tous les professionnels soumis à la négociation interne

Eléments de programme

  • Améliorer sa détente et son bien être en situation de négociation pour une performance optimale
    • Changement d’état émotionnel à volonté afin de créer de l’adaptation : la bonne émotion au bon moment
    • Transformation du stress en énergie constructrice
  • Apprendre à mieux gérer son énergie lors des différents rounds de négociation
    • Prévention de l’excès de stress chronique en apprenant à amplifier l’impact des émotions agréables et diminuer les émotions pénibles
    • Automatisation des techniques précédentes pour rendre ces capacités naturelles
  • Faciliter la récupération de l’énergie après une négociation tendue
    • Apprentissage de techniques de récupération de l’énergie mal gérée
    • Libération des tensions du corps et du mental pour éviter l’accumulation du stress

 

40, rue Louis Blanc - 75010 Paris
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